Confession d’un passionné Florent Robaut sur l’optique-lunetterie

Publié par | 6 septembre 2018 | Eyewear, Législation

Florent Robaut Confession

A l’âge de 16 ans, alors que je faisais le « Baby-brother » pour un opticien plusieurs samedis par mois, celui-ci étant domicilié dans la campagne normande, je me rendais dans son magasin au centre-ville du Havre.

Comme vous le savez toutes et tous, très rares sont les opticiens qui ferment à l’heure le samedi soir. J’ai donc appris à découvrir son métier en l’attendant.

Mes yeux étaient ronds comme des billes lorsque je le voyais redonner la vue à un enfant, permettre à une grand-mère de revoir les photos de ses petits-enfants grâce aux aides de basses visions, ou encore permettre à un quadra bien tassé de pouvoir relire les petites lignes grâce aux verres progressifs.

Petit à petit, j’ai pris mes marques dans son univers, je rangeais les montures sur ses facings pour lui faire gagner du temps, là je me suis mis à essayer des montures d’abord pour rire puis par envie. J’ai découvert que tout le monde ne pouvait pas porter les mêmes montures, Morphologie oblige.

L’année du Bac sonna et il m’a fallu choisir mon orientation. Merci Bruno de m’avoir transmis ton envie du « bien faire voir », ma voix était toute trouvée : je serai Opticien Lunetier.
J’ai donc passé mon BTS d’Opticien-Lunetier en 1994 dans une école qui a depuis disparu : l’ESOP.

Suivit alors un truc bien utile qui n’existe plus de nos jours : le Service Militaire, pas un truc de planqué mais un moment dense et enrichissant.

En 1995 : me voilà comme on dit dans la vie active. Se succède pour moi plusieurs jobs, il faut dire qu’à cet âge-là j’avais la bougeotte. Je voulais voyager (en France) et Apprendre.
J’ai donc peaufiné mon diplôme d’OL en me formant : oculariste, basse vision, et gestion. J’ai découvert des univers de magasins complètements différents : indépendants, enseignes généralistes, enseignes low-cost.

En 1999, je me crois très fort et ouvre un magasin indépendant avec 50 000 francs. Oui vous avez bien lu : 7642 Euros. Et je ne vous parle pas de l’apport, non je vous parle bien de l’investissement total. Ok, nous étions en 1999 et en province. Les choses étaient plus faciles qu’aujourd’hui mais quand même. Le jour où j’ai eu cette idée, je ne devais pas avoir toute ma tête car trois ans plus tard à cours de trésorerie, j’ai décidé d’arrêter là cette aventure. Ce fût pour moi une vraie déception.

Passionné de mon métier d’Opticien, je l’étais toujours. Il me fallut alors rebondir mais…

Malgré une tentative en tant que coordinateur et animateur d’un groupe de 7 magasins en Normandie, il fallait bien que j’accepte l’évidence : je ne me voyais plus retravailler en magasin en tant que salarié.
J’ai alors décidé de tenter ma chance dans l’industrie lunetière Française car j’étais totalement addict de l’objet « lunettes ». On peut même parler d’amour. Mais ne le dites pas à femme …

Yes, un des plus grands lunetiers Français accepta ma candidature.

En 2003, me voilà commercial dans le sud-ouest. Je retrouve alors la JOIE du travail, il n’y a plus de contrainte que du plaisir. Mes supérieurs hiérarchiques décident de partir à la retraite les uns après les autres. Je gravis les marches une à une et me retrouve directeur commercial de Karavan Production en 2004.

Vous vous direz et maintenant…

2010 : création de Frod’s Distribution.
Je commercialise sur le territoire national des marques de créateurs, avec comme objectif premier de créer ma propre marque.

2013 : création de Frod’s Opticiens avec mon épouse.

2015 : j’arrête la commercialisation de ces dites marques de créateurs et lance Frod’s Lunetterie. Avec en tête une idée folle : celle de créer une marque de toute pièce en me mettant des contraintes supplémentaires :

  • 100% des matériaux utilisés doivent être Européens
  • 100% de la fabrication doit être Française
  • La fabrication doit être éco-responsable
  • Le tarif doit être le même que celui des montures Asiatiques.

J’ai une bonne nouvelle, Frod’s Lunetterie existe toujours et cette collection trouve ses clients chaque jour.

Fin 2017, ne voilà ti pas que notre Président veut absolument mettre en place sa promesse électorale : « des lunettes avec un reste à charge 0 pour tous ». Super idée me direz-vous.
Eh bien moi aussi je le pensais.

Seulement pour y arriver, un lynchage médiatique est organisé contre toute la profession.

Alors en décembre 2017, je crée avec Laurent Suin : #justicepourlesopticiens. Et pendant plus de 6 mois nous nous battons comme des diables pour que cette promesse électorale soit un vrai plus pour les patients-clients et la filière optique Française. Je ne vais pas revenir sur tout ce que nous avons fait. Mais croyez-moi, on a remué ciel et terre, comme entre autres : des entretiens au Ministère de la Santé, à la HAS, ou encore à Matignon…

Au final, nous accouchons d’un projet qui n’est pas à la hauteur de mes espérances et il me semble que mes clients et mes patients seront aussi déçus.

Oui nos patients-clients par souhait et besoin de minimiser leurs dépenses optiques vont s’orienter vers des produits low-costs. Et vous savez d’où ils vont venir ses dits produits low-costs : d’Asie. Une bonne partie des usines de montures Françaises risquent fortement fermer.

Le panier moyen des opticiens va diminuer d’au moins 50% et donc leurs chiffres d’affaire aussi.

Je vois déjà des gens dire : oui mais y a trop d’opticiens, les opticiens se gavent et sont des voleurs …

Trop d’opticiens, nous sommes tous d’accord, les opticiens aussi. Seulement, aucune entreprise ne peut survivre avec une baisse de chiffre d’affaire de 50%. Comme aucun foyer peut s’adapter à une baisse de revenu brutale de 50%.

Maintenant que sera l’avenir ? Faut-il être optimiste ou pessimiste ?

Je ne me permettrai pas de vous donner un conseil. Ce que j’imagine, c’est un marché qui se scindera réellement en deux.

  • Les Opticiens Mass Market qui feront du volume et de l’abattage,
  • Les Opticiens de Santé qui eux prendront encore plus de temps demain qu’aujourd’hui avec leurs patients. Il leurs faudra faire une étude poussée des besoins ophtalmiques et esthétiques de leurs patients.

 

Il sera très compliqué pour les patients-clients de trouver dans quelques années des montures Européennes de très bonne qualité. Les vendeurs de lunettes devront faire le choix de vendre de la m…. pas chère et les opticiens de santé devront s’orienter vers du milieu et du haut de gamme. Cette seconde typologie de produits se retrouvera dans de magnifiques magasins et totalement en exclusivité. Les opticiens devront se réunir pour survivre.

Dans certaines villes, toutes les enseignes sont présentes et on y trouve même plusieurs opticiens indépendants en plus. Je pari que dans X temps, vous trouverez au maximum 2 ou 3 enseignes et un indépendant. Les opticiens fusionneront entre eux sur le plan local. Afin de créer des structures plus grosses dans un but de mutualisation et de réduction des coûts.

 

Il va falloir faire des économies, et pour cela il faudra supprimer des intermédiaires. Et vous savez quoi. Les intermédiaires entre les usines Asiatiques et les opticiens Français se sont des centrales d’achats et des distributeurs. Dit autrement se sont des emplois Français.

 

  • Si vous êtes consommateurs, réfléchissez bien avant d’entrer chez un opticien. Posez-vous les bonnes questions pour lesquelles vous poussez cette porte et pas celle d’à côté.
  • Si vous êtes opticiens, demandez-vous ce que sera votre métier de demain. Comment voulez-vous l’exercer ? C’est maintenant que les bonnes décisions doivent être prises.

 

Pour Frod’s Lunetterie cette révolution est surement une bonne nouvelle, car nous avons déjà supprimé et ce depuis le lancement de la marque tous les intermédiaires inutiles : pas de référencement dans les centrales, pas de distributeurs. Nous avons fait le choix de commercialiser une collection Haut de Gamme au même tarif que le milieu de gamme asiatique. Avec Frod’s Lunetterie les patients-clients et les opticiens en ont réellement pour leur argent. Dans mes rêves les plus fous : Frod’s Lunetterie pourrait bien devenir le référent haut de gamme du marché grâce à son positionnement tarifaire incomparable sur ce créneau.

Et pour Frod’s Opticiens, nous serons comme tous nos confrères contraints de vendre des produits Rac0. Notre objectif sera de proposer les meilleurs produits pour ce tarif. Nous ne voulons pas vendre de sous-produits. Notre accueil et notre service restera toujours le même.  Aujourd’hui, nous fonctionnons déjà comme çà. Nos patients bénéficiaires de la CMU sont servis de la même manière que les autres. Afin de ne pas être surpris par les conséquences économiques de cette évolution législative et la déferlante de demandes qui y sera associée, nous nous préparons à vendre 90% de verres RAC0 pour les unifocaux et environ 40% pour les progressifs. Nous imaginons que nos ventes montures RAC0 représenterons environ 30% de notre volume. Ça va être dur mais on va s’adapter. Nous sommes en relation avec l’ensemble de nos fournisseurs pour travailler en direct. Nous nous sommes rapprochés auprès de plusieurs opticiens qui ont notre philosophie pour mutualiser les achats. Et si besoin était, nous réfléchissons déjà à créer une activité annexe liée à l’optique, mais à ce stade c’est encore secret…

Florent Robaut

CEO de Frod’s Lunetterie

Gérant de Frod’s Opticiens

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